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销售流程如何改进,以提高营销效率?

已有 441 次阅读  2013-04-12 14:29   标签销售  消费者  流程  客户 
  销售会议上,公司领导慷慨陈词动员销售人员努力提升业绩,销售人员却没有方向;加大营销成本投入,却不能明显拉动销售业绩的增长;销售计划盲目,客户抱怨某些产品断货的时候,仓库却有大量其他产品的积压;闭门造车,新产品滞销严重……可能,你的企业在销售流程上需要做些改进了。
 
  以销售人员为主体的销售流程改进
  大多数情况下,公司的销售流程是由高层领导来撰写制定的,然而大多数企业的高层管理人员远离市场,也没有主动去走访市场或者接触客户,他们缺乏对一线市场信息的有效了解。而他们却觉得自己比客户还要了解客户,并且自我感觉良好,认为销售人员要做到只是服从命令就好。在此基础上制定出的销售流程,并不能达到提高营销效率和效果的目标。
  销售流程的制定必须有销售人员参与,并实时更。销售人员是市场的情报员,他们提供的市场信息可以成为优化销售流程的第一手材料。同时“销售人员存在的意义在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。”因此,听取这些销售流程执行者的意见至关重要。
  销售流程的改进还要听取专业人员的建议。管理层可能和销售人员一样都不具备敏锐的商业洞察力或专业技能,对客户的运营模式、管理水平、厂商关系,对行业的整体情况及市场全景等还不能做到客观评价,专业人员的建议在此时便发挥了作用。
  销售流程的执行中还包括了销售业务支持部门的协助,没有他们就不能很好的完成整个销售流程,在进行销售流程改进的时候他们也需要参与其中。
 
  以客户价值为导向的销售流程改进
  许多公司并没有规范化的销售流程,销售人员的销售过程完全依靠个人的理解与个人能力来实现,只是对销售人员的业绩有一定的评估,对于销售过程完全由销售人员依照自己的理解进行。
  做的较好的公司,其销售流程通常包含了一系列的轰动清单,规定了销售人员在销售流程中对客户的一系列动作,而销售人员则按照销售流程的规定来完成销售过程中的任务,并对此进行反馈,如:拜访××经销商,并确认发货数量,将海报贴在经销商店内的的宣传栏上,等等。
  从在一家日化企业担任咨询顾问了解到,这家企业最初依靠高空广告及合理的渠道利润的双重拉动成为国内日化行业的佼佼者,销售人员对于市场的作用少之又少。随着市场的变化,竞争越来越激烈,消费者也越来越理性,企业不得不考虑增加销售管理成本:改变销售政策、增加销售人员、规定销售人员动作并给以考核机制等。然而,这不能完全解决问题——他们的销售流程中还缺乏对客户活动的关注与反馈。
  销售流程以客户机会为起点,客户的客户机会又同我们的客户机会是一个连锁反应。如果顾客的顾客满意了,那么你的顾客也会满意。
  流程中缺乏对客户及消费者的关注,就不能充分了解消费者和客户的实际需求,不能客观评价经销商对企业的何种政策会有何种反应,在形成客户机会上形成一定的障碍。
  以客户价值为导向的有效的销售流程,应该同时关注市场与客户的反应与需求。如:经销商提出的产品改进与支持的需求,经销商对于他们的客户如何进行销售与维护,客户如何为他们的客户提供客户价值,实际消费者是否是我们关注的目标人群,我们的目标消费者在购买过程中的表现是怎样的等……
  有时销售流程不光是将关注客户的活动纳入到销售流程中,有时对销售流程的改进也需要听取客户的意见。
 
  以信息化管理为基础的销售流程改进
   许多家企业都存在同样的问题:
  销售计划的制定完全来自各区域经理主观判断;或者公司领导直接按照百分之几的增长率“拍脑袋”确定销售目标,并强压任务给各个区域,最终造成积压或者断货,这对销售人员的客户维护也造成了一定的压力。
  库存不能满足客户订单需求时,订单负责人又不能清晰掌握近期的产成品计划,也就不能准确的给客户一个“何时可以订货”的答复。当客户的忠诚度极高、专营,或没有资金压力,或未完成销售任务时也许这不是问题。一旦条件改变,客户很有可能为实现资金的利用效率转而选择其他公司/品牌的产品。
  因此,建立强大的销售信息化管理模式尤为重要,尤其是要保障信息流的畅通。
  销售信息化管理中的一个重要环节,是对企业内分销环节中每天产生的销售数据进行及时记载。在此基础上,以不同的纬度(如分销体系、时间、品牌、产品类别等)参数,对销售情况进行查询、统计和分析,从而达到使不同级别的决策者可以及时地获得相应层面的销售数据,为企业的销售、生产以及采购等决策提供更加科学的依据。并且,企业可以借助强大的信息管理**来提高信息管理的效率与效果。
  与此同时,建立有机性营销组织,打通研、产、销价值链协同是有效改进营销流程的基础与保证。
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